영업을 잘 하기 위한 색다른 방법론

영업은 고객을 설득하는 행위입니다.

일상생활에서도 영업이 필요합니다. 학생이면 부모님께 용돈을 받으려면 영업이 필요하고 교수님께 잘 보여 학점을 잘 받기 위해서도 영업이 필요합니다.

최근에 책을 읽다가 새로운 영업 방법론이 있어 소개하도록 하겠습니다.

 

1. 고자세 영업

영업을 하면 갑과 을이 형성되고 고자세 영업은 있을 수 없는 이야기라고 생각할 수 있습니다.

효과적인 세일즈는 고객을 설득하는 게 아니고 고객을 확실히 파악하고 상품을 구매할 고객이라고 생각되면 손님이 사지 않아도 상관없다는 말을 고객에게 건네면 고객이 오히려 상품을 구매하고 싶어 한다는 말입니다.

따라서 고객에게 끌려가는 영업을 하기보다는 고객을 리딩 하는 방법을 터득해야 합니다.

이를 위해서는 고객을 확실하게 판단하는 역량을 길러야 합니다.

2. 시간을 허비하지 말자

영업을 잘하는 방법은 매우 쉽습니다.

구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고 구매할 확률이 낮은 고객은 안 만나면 됩니다.

따라서 활동력을 높여 모든 고객을 만나야 합니다.

불특정 다수의 고객을 만나보면 지금 당장 관심 있는 고객은 10% 정도가 될 것이고 향후 관심이 있을 고객은 10% 정도가 될 것이며 관심도 없고 구매할 수 없는 고객은 나머지 80% 정도 일 것입니다.

따라서 최대한 많은 고객을 만나 이를 구분하여 관심 있고 관심 있을 고객에게만 집중하면 됩니다.

3. 무리한 영업은 하지 말자

저는 파레토 법칙을 절대적으로 믿습니다.

파레토 법칙이란 80% 결과는 원인의 20%에서 일어난다는 말입니다.

즉 20% 고객이 80%의 수익을 주며 20%의 이상한 고객이 80%의 불이익을 줍니다.

무리하게 영업하여 고객에게 판매를 하면 나중에 반드시 탈이 나게 되어있습니다.

지금 영업 실적을 달성했다고 하더라도 나중에 문제를 처리하기 위해 더 많은 시간을 쓰기 때문에 다른 활동을 할 시간을 날리게 됩니다.

그렇게 때문에 무리한 영업을 하기보다는 소수 우량고객에게 비싸게 많이 파는 게 가장 좋습니다.

 

사실 위의 내용이 받아들이기 쉽지는 않겠지만 계속 시도는 해볼 필요는 있습니다.

저도 무리한 영업과 고객에게 매달리는 영업을 했었지만 이제는 다른 시도를 해보고 있습니다.

우리의 시간은 유한하고 선택과 집중을 해야 한다는 것을 잊지 마시길 바랍니다.